Verkaufsgesprächsführung

Verkaufsgesprächsführung:

From Zero to Hero! Zugegeben, dieser Einstieg ist provokant. Doch Hand auf’s Herz: Wie ist Ihr Personal in der Verkaufsgesprächsführung ausgebildet?

Und wie oft trainieren die Vertriebsleute, indem sie bewusst an der Verbesserung ihrer Verkaufsgesprächsführung arbeiten? Vielleicht gab es irgendwann einmal ein Verkaufsseminar? Vielleicht gab es sogar gemeinsame Kundenbesuche mit einem Verkaufstrainer? Doch wahrscheinlich ist das lange her und das meiste ist schon in Vergessenheit geraten.

Der Sport kennt einen 2. und einen 3. Gewinner:

Während Sportler fortlaufend trainieren, obwohl es neben Platz 1 noch zwei weitere Podestplätze gibt, feilen Verkäufer so gut wie nie an ihrer Technik. Richtig? Doch im Verkauf gibt es keinen 2. Gewinner, denn es gibt nur einen Auftrag zu vergeben. Entweder er kann abgeschlossen werden oder nicht. Platz 2 bringt das gleiche Ergebnis, als ob man erst gar nicht angeboten hätte. Nur mit dem Unterschied, dass viel Energie in das Projekt geflossen ist.

Verkaufen ist komplex:

Einerseits ist Verkaufen eine sehr komplexe Aufgabe und sie verlangt nach intelligenten Menschen, die eine Vielzahl von grundlegenden Eigenschaften mitbringen müssen, damit sie diese Aufgabe überhaupt erfüllen können.

Verkaufen ist ganz einfach:

Andererseits ist Verkaufen ganz einfach; wenn man die dahinter liegende Systematik einmal erkannt hat.

Ich beschäftige mich seit 1992 mit der Verkaufsgesprächsführung in Theorie und Praxis. Und ich beschäftige mich als Verkaufstrainer seit 2013 mit der Wissensvermittlung dazu. Doch erst Mitte 2015 (!) habe ich dieses komplexe Thema so durchdringend verstanden, dass es mir nun gelingt, das Wesentliche auf einem A4-Blatt oder einem Flipchartblatt zu skizzieren.

 

Verkaufsgesprächsführung: Dieses Bild zeigt die skizzierte Systematik des Verkaufserfolgs.

 

Diese jahrzehntelange Odyssee erspare ich Ihnen, indem ich diese erfolgsentscheidenden Erkenntnisse in Ihrer Mannschaft verankere.

Für Verkäufer und Nichtverkäufer mit Kundenkontakt:

Dabei spreche ich nicht nur Ihre Vertriebsleute an, sondern alle Ihre Fachleute, die kraft ihrer Expertise Kunden etwas empfehlen. Wird eine Empfehlung angenommen, entsteht oft ein Auftrag. Es folgt Umsatz und daher beschleunigt Ihre Firma, wenn auch Ihre Nichtverkäufer mit Kundenkontakt sich dieses Know-how aneignen und es auf „die Straße bringen“. 

Vertrauensvorschuss für die Nichtverkäufer:

Aussagen von Nichtverkäufern mit Kundenkontakt wie zB Leuten aus dem Support, der Montage, Wartung und Reparatur, der Planung und der Entwicklung, … genießen beim Kunden eine deutlich höhere Glaubwürdigkeit als das Vertriebspersonal. Kunden unterstellen den Verkäufern gerne einen hohen Eigeninteresseanteil, wenn sie zu etwas raten. “Der ist ja nur scharf auf seine Provision!”, so die verbreitete Ansicht.

Den Nichtverkäufern wird das Eigeninteresse in Richtung “Provision” und “Umsatzziele erreichen müssen” abgesprochen. Es wird vielmehr  davon ausgegangen, dass ihre Aussagen einen hohen Wahrheitsgehalt haben, weil einerseits ihre Expertise aus der reichen Praxiserfahrung einfließt. “Andererseits hat ja der Wartungstechniker eh keinen Vorteil, wenn ich als Maschinenbetreiber jetzt seine Empfehlung annehme und das Ersatzteilpaket bestelle, die Maschinenbediener-Schulung buche und den Wartungsvertrag unterzeichne”, so die beispielhafte Denkweise vieler Kunden.

Ich denke, hier bleiben in den Firmen noch viele Chancen ungenützt, weil es verabsäumt wird, auch den Nichtverkäufern mit Kundenkontakt zu vermitteln, wie sie in ihrer Rolle als Fachleute ihren Kunden ihre Empfehlungen und Vorschläge so unterbreiten, dass deren Annahme die logische Folge ist.

Apropos “Empfehlungen aussprechen”:

Ich empfehle, das Wort “Verkaufsgesprächsführung” nun durch das Wort “Empfehlungsgesprächsführung” zu ersetzen, weil wir damit vermeiden, dass Ihre Nichtverkäufer mit Kundenkontakt sofort die Haare aufstellen und  eine Abwehrhaltung aufbauen. Denn schließlich, so der häufige Tenor der Nichtverkäufer, ist Verkaufen etwas Unanständiges, etwa Schmutziges, etwas, mit dem man nichts zu tun haben möchte. Daher trainieren wir Empfehlungsgesprächsführung: Der Fachmann empfiehlt und der Kunde nimmt an!

Empfehlungsgesprächsführung:

Empfehlungsgesprächsführung zu trainieren ist eine hochinteressante und spannende Aufgabe für mich. Ich liebe es! Ich würde Ihnen glatt etwas dafür bezahlen, nur um Ihre Leute darin trainieren zu dürfen – doch mein Steuerberater meint, das geht nicht ;-). 

Hinzu kommt, dass dieses Thema wie kaum ein anderes direkt und ohne Umwege auf Ihre Ergebnisse und Resultate wirkt. Von daher spüren Sie sehr rasch Ihren persönlichen Vorteil, den diese Form der Personalentwicklung für Ihre Firma nach sich zieht.

Ihre Ansicht?

Wie denken Sie darüber? Möchten Sie gerne mit mir darüber fachsimpeln? Dann schreiben Sie mir und ich melde mich bei Ihnen.

Ich freue mich auf Ihre Nachricht. Bis dahin herzliche Grüße aus dem Softwarepark Hagenberg.

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Christian R. Dickmann

PS: Oder möchten Sie sich zunächst lieber außerhalb eines Gespräches über die Struktur und den Aufbau eines Verkaufsgespräches informieren? Dann wäre das Fachbuch “Erfolgreich im Projektgeschäft” eine Informationsquelle. Näheres dazu finden Sie unter “Publikation“.