Christian R Dickmann

Mediative Werkzeuge

Im Rahmen meiner Mediationsausbildung leuchteten immer wieder meine Aha-Lämpchen. Mir wurde klar, dass mediative Werkzeuge perfekt in den betrieblichen Alltag passen, weil sie dort wesentlich zum Betriebserfolg beitragen.

Daher ist es mein Anliegen, diese mediativen Werkzeuge auch in Ihrem Betrieb bekannt zu machen und für deren Anwendung zu sorgen.

Die Mediative Werkzeugkiste

Standpunkte von Interessen und Bedürfnissen trennen:

Das Trennen des vordergründigen Standpunktes von den dahinter liegenden Interessen und Bedürfnissen ist einfach. Oft genügt dafür schon eine zusätzliche Warum-Frage. Und dennoch wird diese Trennung selten vollzogen.

Wir Menschen sind es halt gewohnt, Standpunkte zu äußern und auf der Standpunkebene zu kommunizieren. Wir schauen nicht hinter die Kulissen und fragen uns nicht, welche Anliegen, Vorstellungen, Ideen, Wünsche, Bedürfnisse, Interessen, … hinter den geäußerten Standpunkten des Gesprächspartners stecken.

Erst wenn uns die Hintergründe bekannt sind, entsteht ein klares, allumfassendes Situationsbild.

Stellen Sie sich vor, Ihre Verkaufsberater wissen deutlich mehr über die Hintergründe einer Kundenanfrage als die Mitbewerber. Mit diesen Zusatzinformationen können mehr Ideen in ihr Angebot einfließen. Ein ideenreicheres Angebot hebt sich deutlich vom Einheitsbrei der Mitbewerber ab. Daher unterstützt diese Vorgangsweise „Trenne Standpunkt und Interesse!“ beispielsweise den Erfolg Ihrer Verkaufsmannschaft.

Verständnisaufbau:

Wenn Ihre Kundenberater Ihre Kunden wirklich verstehen, dann können sie fundierte, allumfassende Lösungsvorschläge entwicken.

Und erst wenn Ihre Kunden verstehen, dass diese Lösungsvorschläge in der Lage sind, ihre vorder- und hintergründige Wünsche … zu erfüllen, entsteht ein intensiver Kaufwunsch.

Die Kausalkette stellt sich also so dar:
Verstehen – Vertrauen – Verkaufen

Sie sehen, wechselseitiges Verständnis ist die Basis für wechselseitiges Vertrauen. Vertrauen ist wiederum die Voraussetzung für den Kauf.

Allparteilichkeit und Win-Win-Lösungen:

Eine Geschäftsbeziehung ist dann gesund, wenn es einen fairen Interessensausgleich zwischen Käufer und Verkäufer gibt. Die Interessen des Kunden zu beachten und die eigenen zurückzustellen, schmälert die Erträge.

Die eigenen Interessen in den Vordergrund zu rücken und die Interessen des Kunden zu übersehen, führt früher oder später zum Vertrauensverlust und damit zum Abbruch der Geschäftsbeziehung.

Allparteilichkeit bedeutet also im betrieblichen Kontext, dafür zu sorgen, dass Lösungen sowohl für den Kunden als auch für das eigene Unternehmen passen, also Win-Win-Lösungen anzustreben.

Eigenverantwortung übernehmen:

Wenn Sie sich als Unternehmer vom operativen Tageschgeschäft freispielen wollen, brauchen Sie ein eigenverantwortlich agierendes Team! Das Eigenverantwortungsbewusstsein Ihres Teams zu stärken ist demnach auch eine meiner Aufgaben.

Unternehmerisches Denken und Handeln bedeutet also auch, mediative Werkzeuge zur verstehen und „auf die Straße zu bringen“. Und dabei helfe ich Ihnen!

Laden Sie mich ein!

Möchten Sie das unternehmerische Denken und Handeln in Ihrer Firma weiterentwickeln? Dann laden Sie mich jetzt zum Gespräch ein!

Gerne reden wir bei Ihnen im Haus oder auch in meiner Kanzlei im Softwarepark Hagenberg darüber.

Ich freue mich auf Ihre Nachricht. Bis dahin herzliche Grüße aus dem Softwarepark Hagenberg.

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Ihr Christian R. Dickmann

 

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Stellen Sie sich bitte eine einfache Frage!

Möchten Sie, dass mehr Personen als bisher aus Ihrem Team in Ihrem Sinne mit Eigenverantwortung und Eigeninitiative agieren?

Wenn Sie hier ein klares „Ja!“ antworten, dann schreiben Sie mir jetzt!

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